[摘要] 在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩最关键的因素之一。单个楼盘项目一年投入几百甚至几千万的营销费用，其直接目的是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩最关键的因素之一。单个楼盘项目一年投入几百甚至几千万的营销费用，其直接目的是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足。
2014年进入倒计时，两方面压力产生的多米诺效应愈加明显。对于房企来说，带来客户与成交是眼前目的，因此房企对于线下渠道拓展的依赖也越来越多，几乎多数房企都有自己的渠道团队。
渠道营销盛行
说起渠道，同策咨询区域事业部常州公司副总经理李华分析，由于目前市场因素、客户消费理性的提高导致平面信息点很难刺激购房者，因此房企更多地是人为的信息传达，让消费者在时间获取信息，更具有真实性以促进销售。
“从核算成本来看，现在很多平面媒体、户外的费用很高，但开发商反映出的实效不高，开发商会把这比投入和费效比挂钩，对比下来，觉得渠道更‘简单粗暴’。”
而在业界，碧桂园的渠道模式被奉为经典。具体表现来看，首先，碧桂园往往会用上百人甚至几百人的团队进行线下渠道营销，其核心竞争点便是高奖励，会达到千六甚至更高。而在渠道操作手法上，碧桂园在与社区的合作活动、三级市场经纪人联动和巡展方面十分专业。
具体到常州市场，线下渠道做得最典型的便是龙湖和武进某房企。据李华介绍，“以龙湖为例，龙湖在苏南片区有7个项目，其呼叫中心有100个人，专职抠客，一天六抠客，一天的抠客量达到25000组。”
另一房企在线下渠道上也做得相当，从营销费用来看，该房企每年大量的费用都用在线下渠道。据悉，该房企拥有自身专业的渠道团队共计约60人，而这60人分为两个渠道小组，分别在线下主攻与自身楼盘相对应的客户，如教育、金融等领域的客群。
世联行常州公司营销总监章耀对此补充，除了房企自身拥有渠道营销团队外，还有部分房企会外包给专门渠道公司。“世茂和万科比较典型，把经费给渠道公司，给渠道公司定奖惩指标，自己不直接具体管渠道。”
楼市销售或将渠道化、电商化
近日，万科集团高调宣布北京万科与链家地产达成战略合作协议。北京万科总经理毛大庆就指出，链家的成交额占据着北京二手房近60%的市场份额，万科就是看中其手中具有万科所不具备的数据基础。
有业内观点也指出，无论是之前与淘宝的合作还是与链家的签约，对万科来说都是渠道的创新。章耀也认为，万科所走的这一步也标志着未来房地产市场将越来越向渠道化转变。
此外，章耀还指出，除了渠道化，房地产市场还会向电商化转变，“目前在上海，万科、中海等企业都在疯狂和电商合作，整合互联网平台。包括此前世茂香槟湖举办的‘干掉聚美U’网购无门槛返现活动，都是借力互联网思维和平台。”
但章耀也强调，就目前而言还是以传统的线上线下配合营销为主。
李华也持相同意见，“在房地产调控之后，房地产市场的严峻度和客户的理性度导致开发商想要要谋生路必定要开拓新的营销思路。但这并不意味着会取代平媒、户外，只能说在以后的销售过程中，开发商阶段性使用媒体的种类和分段会更清晰化。”
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