[摘要] 在“去化库存”和“产品同质化严重”的双重压力下，创新有效的营销方式成为众多房企关注的焦点。迎合市场变化，不仅要从营销方式的转变上着手，更要进行深度思考，着眼于营销的“上游”——产品。
好产品+好服务+好营销=好市场
库存压力迫使营销创新
在“去化库存”和“产品同质化严重”的双重压力下，创新有效的营销方式成为众多房企关注的焦点。“我们的项目是位于长安区的一个商业综合体项目，目前写字间已经售罄，但底下的商业销售很难。”西安智信投资管理有限公司营销经理王媛告诉记者，“这原因就是我们的写字间是哪个区域的，所以不用创新营销就已取得好成绩。但同质化严重的商铺就成了我们的老大难，线上线下、一二手联动、圈层营销都试过了，仍然没有效果，我们迫切希望有人能给我们提供一些新的营销思路，打开我们的营销瓶颈。”事实上，住宅销售也存在同样的问题，名京·九合院营销总监焦林在接受采访时表示：“目前楼市还是处于一个‘不景气’的状态，‘房子难卖’已经成为共识，开发商的营销思维必须改变，类似传统的团购等营销模式已经没有那么好的效果，我们也希望找到一个第三方的分销渠道进行有效的营销。”
好产品成营销创新根本
迎合市场变化，不仅要从营销方式的转变上着手，更要进行深度思考，着眼于营销的“上游”——产品。“我们一直倡导先做产品再做营销。”永威地产营销总监李彦霖表示，“例如我们在建筑本身上拥有的‘十年无需更换的纱窗’，例如我们在客户服务上拥有的‘两次验房再交房’等做法。我们希望通过这样的方式让业主更真实地感受到优质的产品和服务。”对于要营销就要先做好产品，壹灵互动董事长范晓娟也有自己的看法，她告诉记者：“以前我们把购房者叫顾客，后来叫用户，再后来叫客户，我想未来应该叫粉丝，因为只有真心喜欢你产品的购房者才会出手购买。而现在的购房者要的已经不是简单的‘居住场所’，我们需要给房子注入亲情、文化、圈层等更多的元素，满足购房者对梦的需求。”名京·九合院营销总监焦林也分析道：“我们就是一个很好的例子，一期业主现在是我们二期销售有利的资源，虽然没有搞五花八门的噱头，没有那么多的营销渠道，但我们依然信心十足。”
大系统升级迎来新市场
库存压力大、购房者越来越理性、产品同质化严重、营销方式有待创新……当下的楼市面临着新一轮洗牌，只有那些从根本上系统地做出改变的企业，才能赢得市场的认可，才能拥有自己的一席之地。“好的营销要从两个维度着手，营销需要量变的基础，也需要质变的发展。”绿地集团西北房地产事业部区域营销总监张炜在接受采访时表示，“量变中，首先是人的因素，要有专业知识和服务水平较高，而且对产品品质‘十分’了解，又具有筛选能力的置业顾问，作为销售终端的传递者，更要有能够承上启下、整合资源、创新营销的营销总监。质变中，主要是战略架构的到位，例如在产品开发形式上，在销售系统，服务系统，平台系统，在输出产品、输出服务，到后输出品牌管理上等。企业系统化的升级将成为促进楼市健康化发展的关键。”朱郁也表示，未来的楼市，将成为全系统升级企业的天下，定制化产品将成为市场的主流。
近日，从西安本地“金地助力西安草莓音乐节”、“星河湾同纬度美园林开放”到楼市的“万科换标”、“万万联合”，一系列“大手笔”营销活动充斥楼市。品牌及产品营销方式的创新层出不穷，在赚取市场眼球的同时也在一定程度上带动了销售。然而，也有部分业内人士认为，营销方式只是产品销售的手段，做好产品才是根本，好的产品加上有效的营销方式才能取得事半功倍的效果。
“降息”再利楼市 去化仍靠品质
中国人民银行10日宣布，自2015年5月11日起下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。金融机构一年期贷款基准利率下调0.25个百分点至5.1%；一年期存款基准利率下调0.25个百分点至2.25%。
“央行再降息”已经成为这个5月楼市热门的话题之一。新政出台后，在西安楼市形成两种不同的观点，一种认为此次“降息”是对楼市的利好，西安房地产开发市场可以借此东风再上新台阶。另一种观点则认为新常态下房地产开发市场的繁荣更应该看重产品品质的提升，新政影响并不大。
市场动态：
新政将成楼市促暖东风
事实上，西安的房地产市场早有回暖之势，西安市房管局新监控数据显示，西安市4月商品房新批准预售148.41万平方米，环比增长51.28%，同比增长17.63%；其中住宅100.53万平方米，环比增长11.60%，同比增长9.68%。新建商品房销售150.97万平方米，环比增长13.87%；其中住宅131.06万平方米，环比增长23.85%。二手住房交易22.47万平方米，环比增长33.43%，同比增长7.61%。新政刺激下，成交量明显上升，西安楼市可借此东风再上新台阶。
此外，本次“降息”是半年内央行第三次降息，加上此前“930新政”和“330新政”及两次降准的影响，一系列信贷政策相叠加，有利于降低购房成本，将对楼市产生积极的影响。例如，按照百城房价的数据显示，4月西安住宅均价为6726元/㎡，在西安买一套100㎡的房子需要672600元。假设首付3成，贷款47万元，期限20年，以等额本息方式还款的话，降息前每月需还款3340.17元，降息后每月只需还款3273.02元，月供减少67.15元，总利息“省下”了1.6万余元。
专家观点：
提销量需政策好更需品质高
房产评论人窦化仑：“降息”对于房地产市场的积极影响应该不会很大，首先在房贷计算上，确实购房者的置业压力减小，但要明确这个前提是，在明年1月份之前，央行不会再做调整。因为按照大多数的房贷合同约定，银行一般都是从明年1月开始按新贷款利率收取利息，所以已经在还贷的要享受到降息实惠，还得等半年以上。窦化仑表示，现在的西安楼市已经从卖方市场转向买方市场，在购房者对产品要求越来越高的今天，不断提高产品品质，并不断寻求产品创新才是房企立足楼市的关键。“品质高的产品到什么时候都不愁卖。”
龙化东方战略机构总经理王建红：降息是利好，但传导到房价上的“能量”有限。降息主要是应对经济下行压力，此次更有推动利率市场化改革之意，释放的流动性亦倾向实体经济以调结构振经济，在开发贷未放松且有股市“拦截”之情况下，释放到楼市的流动性必然有限，其传导到房价的“能量”就更为有限。
记者调查
市场是否会回暖？销量是否有所提升？关键是要看买卖双方的现实情况。“降息”消息发布后，记者走访了海亮·新英里、鑫苑·大都会及雨润·星雨华府等多个近期西安楼市销售火热的楼盘，这些楼盘的相关负责人均表示，“降息”对于楼市而言是利好消息。但会对销量产生多大影响，目前却无法定论。关于市场需求量，记者在房天下的一项针对1262位网友的调查中发现，有买房打算的西安网友占64.95%，其中有53.26%的网友认为西安房价偏高。这也在一定程度上说明，购房需求并不在少数，在供需两旺的市场情况下，西安房地产市场发展向好已成大势。但由于购房者置业观念也在发生转变，未来高品质楼盘必将占领市场，成为西安楼市趋好的排头兵。
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