[摘要] 在西安热门楼盘集中区，长期活跃着一个特殊群体，他们的任务很简单，就是将手里的楼盘宣传单传播出去，吸引潜在的目标客户去购房。这一群体，被称为楼市“小蜜蜂”。
新闻背景
在西安热门楼盘集中区，长期活跃着一个特殊群体，他们的任务很简单，就是将手里的楼盘宣传单传播出去，吸引潜在的目标客户去购房。这一群体，被称为楼市“小蜜蜂”。
近几年，西安一些热点区域的“小蜜蜂”升级为“电动车拉客帮”，只不过规模较小。而从去年以来，由于楼市低迷，这类营销手段越来越普遍，参与的人员也越来越多。这些人几乎全部为女性，被业界誉为楼市“女子电动车拉客帮”。她们每天骑着电动车穿梭在附近地铁站、公交站、各个售楼部之间，寻找看房者。
楼市“女子电动车拉客帮”形成的原因是什么？她们每天是如何工作的？这些人每天的收入如何？上周，华商报两名记者扮成一对看房的情侣，探访了西安楼市“女子电动车拉客帮”。
“情侣”记者三桥看房被女子电动车“疯抢”
一直听说三桥区域楼盘竞争激烈，华商报记者特选在该区域进行探访。1月22日下午两点多，刚出地铁站，就被两名妇女围住了。“看房吗？要不要去万科金色悦城楼盘看看”、“去三民馨苑吧，限价房很便宜，户型也特别适合年轻人”、“万科才是大品牌”……两位热情的大姐一边口头推荐，一边往记者手上塞宣传单。
当记者表示就是来看房的，她们开始鼓动记者坐上电动车，“不用走路，直接把你们送到售楼部”。记者表示只想看万科，但是其中一位并不是万科的人员，这两人商量了一下，表示可以先把记者拉到万科，但是说好，看完后折回来再去三民馨苑。三民馨苑的人员称，“你要是不太感兴趣，进去登记完后随便看一下就行。”
一路上，两位“电动车”拉客员打听着记者的购房意向，并极力推荐自家的项目。到达万科金色悦城售楼部后，“电动车”拉客员带领记者先进行了登记，在记者登记完后，她也在备注上填下了自己的姓名。
记者发现，那本专用的“拉客帮”登记册上，当天已经记录了七八组看房者。走出万科售楼部，坐上电动摩托车，记者又被拉到了三民馨苑。简单登记参观完，走到广场上，记者再次被六七个“电动车”拉客员包围，各种宣传册被塞到手里，限价房、小产权、商品房几乎“全面来袭”。终，在这些“电动车拉客帮”裹挟下，华商报记者不得不参观了周边六家楼盘。
“电动车拉客帮”每天工资50元拉一个人提成10元
华商报记者了解到，这些“电动车拉客帮”几乎都是附近村子的家庭主妇。这几年村子在拆迁，地也都被征走了，在接送小孩上学、给家人做饭之余，她们就骑着电动车给周边几个楼盘拉客，基本上每月也能赚个两三千块钱。
张丽（化名）就是“电动车拉客帮”中的一员，她是万科金色悦城项目代理公司招的人，该代理公司给出的薪酬是基本工资50元/天，但每天少要拉来一个有效客户，奖金按照所拉的人头算，每个提成10元。
“并不是你拉人到现场就算，有专人在楼盘进行考察。”张丽说，比如楼盘的置业顾问会询问看房者的基本情况，判断其是不是潜在客户，还要留下电话号码等。这样才算是一个有效的顾客，才能拿到提成。
在给万科金色悦城拉客之余，张丽还偷偷向看房者推荐着自己村子的小产权项目。“相比万科，我们的小产权项目给的奖励更大。”张丽告诉华商报记者，如果她拉来的看房者后与万科成交，她能获得三百元的奖金。而她们村的小产权项目每套总价才三四十万，成交一套却能给她们发1000元的奖励。
华商报记者了解到，每个楼盘开发商或代理公司雇用的电动车“拉客帮”底薪基本在30到50元之间，每个有效客户的提成在10到30元不等。
表面“各为其主”背后常常“抱团取暖”
华商报记者发现，尽管这些“电动车拉客帮”的成员各自代表着区域内不同的楼盘，但她们幕后常常也会“抱团取暖”。
张丽就请求三民馨苑的“电动车拉客帮”同行帮忙，对方不仅没有拒绝，反而欣然答应。记者疑惑地问张丽，“你们不是竞争对手吗，怎么还会互相帮忙？”
“天冷，看房的人越来越少，有时一天才能拉来一两个，刚刚完成任务。”张丽说，“干我们这一行，都不容易，大家互相帮忙，在顾客不反对的情况下，基本上能保证每个人的项目都看一遍，这样大家都完成了任务。”
由于她们每天在同样的区域进行“拉客”，大家已经比较熟悉，互相之间也已经有了默契，在自己完成任务的同时，还互相合作，互相照顾，这样就会“你好我好大家都好”。
华商报记者原来打算只看三个楼盘，在被这些“电动车拉客帮”们频繁争抢后，终看了六个楼盘，并都做了登记，成了“有效客户”。这其实，也是她们互相合作出来的结果。
“电动车”常“劫走”客源开发商被拉客帮“绑架”
事实上，电动车拉客，在西安楼市前几年就有，只不过规模较小，而近年来，由于楼市的低迷，这类营销手段越来越普遍，参与的人员也越来越多。那么，开发商是如何看待电动车营销员这种现象呢？
利
抓住精准客户聚拢客源增加售楼部人气
昆明时光营销总监 孟静：
从一定角度上讲，电动车营销员也能增加客户的购房选择。电动车营销员往往是附近的村民，或者就近居住者，对周边的区位优势和项目定位相对来说比较熟悉，对于有置业需求的购房者来说，只要能甄别出不同楼盘的利弊，电动车营销员还是能为购房者提供更多的选择。
城西一楼盘不愿具名的营销总监：
采用电动车带客看房，开发商其实存在两层需求，一是抓住精准客户、尽力达成成交；二是聚拢客源、增加售楼部的人气。当达不成交易的时候，制造些人气，烘托一下售楼部的气氛，对提振信心也是有帮助的。相较于等着买房人自己上门的销售方式，用电动车在竞争对手楼盘门口拉一些有购房意向的客户，对将来促成交易更有利。
美城机构总经理 汪巍：
电动车营销员的出现，对目前的房地产市场来说是件好事。虽然电动车营销员可能不具备房地产销售的专业水准，但当传统的营销模式吸引不来客户的时候，发动一些电动车销售员或者“拉客族”，吸引一些真正有购房意向的潜在客户，对缓解楼市压力、实现资金回笼确实有帮助。
弊
电动车拉客帮”已“绑架”区域内开发商
用了电动车营销员，或许会让外界以为我们是低端或者不合法楼盘，但不用他们，潜在的客源则有可能被竞争对手“劫走”。有一个阶段，我们发现客流量有所下滑。一调查才发现，每天都有竞争对手楼盘的电动车营销员在我们售楼部附近徘徊，争抢客源。对于房企而言，虽然有产生负面影响的可能，但也不得不用。你不用，别人就用，就会抢走你的客源。因此从某种程度上讲，这种现象已经“绑架”了区域内的开发商。
三桥一位不愿具名的楼盘销售经理：
这种行为破坏了正常的竞争原则，从某种角度而言，与抢劫无异。尤其是对于那些投放大量资金做活动、搞促销吸引来客源，却被竞争对手雇的电动车营销员“劫走”的开发商来说，那才叫痛苦。几年前，一些位置偏远的小楼盘或者小产权房源才会靠电动车营销员拉客源。而现在不管是大开发商，还是中小型项目，都不得不选择电动车营销这种方式。
专家提醒
购房者要增强辨识力 明确自己置业方向
一方面是电动车营销员带来客源的增加，另一方面则是相互抢客源所导致的区域内竞争加剧。那么，电动车营销员该“何去何从”？
深圳市房地产研究中心高级研究员李宇嘉在接受媒体采访时表示，“小蜜蜂”或“拉客帮”的零散销售策略，成本相对较低，而且也很直接，但是却会造成行业无序竞争的局面。在高提成的激励下，这种抢客行为不仅不能改变信息不对称的局面，也不利于购房者了解项目和产品的信息。严重的，还会因为欺诈、过分渲染等问题，损害房地产企业的品牌形象。
“电动车营销员、拉客帮等，虽然会提升楼盘客源，但还是应遵守市场规则。”陕西恒天置业有限公司营销总监梁刚认为，在楼市疲软、交易量下滑的情况下，雇人拉客也好，全民营销也罢，都是很好的扩大客源渠道。但在采取电动车营销员等拉客方式的时候，还是应恪守市场规则，不要相互诋毁，一味地打压对方。
独立地产评论人李连源认为，开发商和代理机构在选择电动车营销的时候，应当注意和规避潜在的隐患和风险，从根本上提振楼市信息、促成交易，而不应一味地制造虚假繁荣。同时，也建议那些真正有购房需求的购房者，要增强自己的辨识能力，有适合自己的科学、合理的置业目标和方向，不要因为电动车营销员不停地“良言劝说”，就坐上电动车四处看房。
记者观察
行业变迁影响房地产营销方式
据业内人士介绍，早的电动车“拉客”，主要是一些低端或者小产权楼盘，为了扩大宣传、提高销量而采用的一种销售手段。随着楼市竞争的加剧，越来越多的品牌楼盘和大中型项目也采用了这种营销方式。
华商报记者在走访中了解到，目前电动车“拉客”的现象主要集中在西安的三桥、凤城八路以北至北三环、东二环至东三环、高新区丈八路沿线等区域，所针对的项目主要是一些品牌相似度较高、产品同质化比较严重，区域内项目较多，高、中、低等品质的房源较为集中且项目所在地目前的交通较为不便的楼盘。
“萝卜快了不洗泥”的时期，无论大小开发商，挖个坑就开始卖房，很多买房人还要连夜排队抢房子。而近几年开始，西安市场上，持续多年大规模开发导致商品房库存量高企，再加上国家政策调控导致购房者心理的转变，使得房地产进入了买方市场。很多开发商拿出了的优惠，依然销售不理想，去年西安不少开发商销售目标完成率仅在五成左右。
整个行业的变迁对房地产营销方式的影响也已开始显现，在西安，“女子电动车拉客帮”的出现也就变得不足为奇了。在开发商普遍面临巨大资金压力之下，整个行业的营销手段也开始发生变化，曾经不少开发商不惜重金邀请一线明星助阵开盘，而近几年，开始转变为采取更直接，更有效的营销方式，连万科、保利、华润等一线房企也开始让“电动车拉客帮”来带客户，管中窥豹可见一斑。
一些品牌开发商从原来对“电动车帮”不屑一顾，到现在也开始雇用“电动车拉客帮”，这背后也突显出房地产行业销售遭遇到的营销困境。
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