[摘要] 楼盘定价很有学问，高，担心销售不理想；低，担心利润率不够。而在西安房地产市场已经全面步入买方市场的今天，开发商所定的价格能否达到购房者的心理预期，成为在竞争激烈的市场中，将积蓄的客源最大限度地转化为真实购买力的最重要因素。
楼盘定价很有学问，高，担心销售不理想；低，担心利润率不够。而在西安房地产市场已经全面步入买方市场的今天，开发商所定的价格能否达到购房者的心理预期，成为在竞争激烈的市场中，将积蓄的客源限度地转化为真实购买力的最重要因素。
楼市进入买方市场购房者需求决定房价高低
商品房，是满足居住条件的生活必需品，但本质上还是商品。在行政调控逐渐退出之后，市场对其价格的决定作用将更加明显，尤其是市场需求在项目定价时将日渐发挥更加重要的作用。
数据显示：截至9月底，西安市普通住宅存量面积达1739.18万平方米，按照上半年市场的月均去化水平计算，至少要17个月才能卖完。而购房者的需求量却是一定的，因而，短期内西安房地产市场面临严重的供大于求的局面。
“目前，西安房地产市场的供需比超过3：1。”独立地产评论人李连源表示，这就意味着每一位购房者都有三套房源的选择权，因此，供大于求已经成为市场常态，西安楼市已经进入买方市场。买方市场，最明显的特征是购买者在市场占据主导权。
西安创典全程地产咨询有限公司总经理徐正茂认为，目前西安楼盘定价影响因素中的需求导向，也就是客户导向，相比于成本导向等影响更大。体现在目前的西安楼市中，就是购房者的心理预期对开发商定价有比较大的影响。从现阶段开发商定价来看，主要还是考虑了刚需和改善型居住的不同需求，从不同购房群体所能承受的价位出发，合理制定价格。
一朝定价事关全局开盘前房价成“机密”
卖衣服时如果价格没有定准，还可以通过打折等手段灵活控制，即使定高了，还可大打折扣甚至超低价甩卖，也不会有人来砸商场。而房地产项目就不一样，价格体系一旦出来，购房者对项目的认知也就基本定型了。如果前期定得过高，就会使积蓄的客源迅速流失；如果定低了，在目前市场下，开发商也只能降低或者取消优惠折扣等来挽回损失，却不敢有比较明显的涨价举动。正因为这样，房地产项目的定价策略，成了整个房地产营销的重中之重。
7月份，在高新软件园上班的陈静文就和男朋友去看了金地格林格林的房子，但咨询了好多次，置业顾问都没有告诉他们价格，只是强调开盘价不高，直到9月23日，他们受邀到西安皇冠假日酒店参加金地的活动，主持人才宣布每平方米6500元起价，又过了几天，置业顾问才告诉他们所选的房子的单价及总价。
“我在9月底就看中了中航华府89平方米的小三房户型，直到10月28日开盘时才知道具体价格。”参加了中航华府开盘仪式的张先生说，认筹过程中，很多购房者都很关心价格，却打听不到具体的销售价格。房价显然已经成为开发商直到开盘最后一刻也不肯轻易透露的“机密”。
“目前西安大多数开发项目，在认筹过程中，一般不会告诉客户确切售价，购房者所能知道的楼盘价格只是一个区间值。”徐正茂表示，在开盘时，最终价格究竟是取这一区间值的高、中、低哪一档，却是根据最后的认筹量和客户摸底，在测试客户对价格的接受度后制定出来的。
物以稀为贵 学位房优势明显定价高
物以稀为贵，体现在楼市上，最有代表性的要数“学位房”。华商报记者了解到，两三年以前，有高新一小、高新一中学位的高新水晶城，有西工大附中入学名额的伊顿公馆就分别以1.4万/平方米、1.3万/平方米的均价位居西安“学位房”高价前列，而同时期附近区域品质相近的凯旋城、瑞鑫·摩天城、橡树星座等小区，则因为没有学位这一“”，均价普遍在8000元/平方米左右，二者相比，学位房的价位高出近一半。东泰·城市之光的房子属于碑林区的学位房，买房即送一个小学的免费入学机会，均价在10000元/平方米，比周边太白星座7700元/平方米高出34%。类似这些带入学名额的楼盘从来都喊价高，而且“不愁卖”。
“学位房这一特类产品，占据了独特的教育资源，在二手房市场也很受欢迎。”玛雅房屋西北总部企划经理王钧表示，目前二手学位房的售价每平方米已达1万元，比新房的售价还要高。如果出租，租金要比一般房子高10%-20%。
徐正茂表示，学位房是一种不太容易被替代的楼市住宅产品，目前在售的奥林匹克花园、万科城、万象春天等，都属于小区自带学位，这种产品符合大多数刚需和改善型购房者的切实需求，即便与周围项目相比价格较高，也能被购房者接受。
记者观点
购房者最关心的还是品质
从长远来看，售价与成本相关度较高，不赚钱的行业，资金自然会主动流出。而从短期来看，售价则更多地反映了当前节点下供应与需求之间的博弈，尤其是在目前西安供过于求的局面之下，开发商充分发挥价格这种最有效的“指挥棒”来促成成交，不仅能让购房者尝到甜头，同时也是自身完成销售任务、尽快回笼资金、解决财务压力的最有效手段。
西安房地产市场“萝卜快了不洗泥”的时代已经一去不复返，越来越多的购房者开始“货比三家”，综合衡量各项目的优缺点，在众多项目中做出最优的选择。趋于理性的购房者，关注的其实还是品质，开发商在以价格取胜的同时，更应该不断提升细节，以消费者的导向为行动航标。
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